やちよプランニング

商品・サービスを「売れるコンテンツ」に変えるには?

商品はよい、技術もある。
なのに、売ることができない。。。

こういうお悩みって結構聞きます。

 

例えば、扱っている商品・サービスは同じなのに
あのお店は売れていて、こっちは売れてない
なんて話って少なくないんです。
(お店に限らず、ライセンス制の先生とかに
多いケースですね)

これって何故こんな差がついてしまうのでしょうか?
場所(立地)でしょうか?それとも人柄?

もちろんこういった要素はあります。
でも、もっと大切なのが「価値」の伝え方なんです。

例えば、山口県にある
海へと続く鳥居で有名な「元乃隅稲成神社」。

アメリカのテレビ局が「日本で最も美しい場所31」に
選出したことから急に人気が出た神社です。

ポイントはテレビで紹介されて「人気が出た」ってことです。

つまり、神社は昔からあったのに、
テレビが紹介するまではあまり人気がなかったってこと。

これって「価値」をうまく伝えられていなかったということです。

ちなみにこの元乃隅稲成神社は海へと続く鳥居だけでなく
「日本一入れにくい賽銭箱」とか
岸壁に打ちつけられた波が高さ30mまで吹き上がる「竜宮の潮吹」といった
超面白そうなスポットがたくさんあるんです。

でも、アメリカのテレビが広めるまでは
そんなに有名ではなかったんです。
僕も高校まで山口に住んでいたのですが
こんな場所があるなんて全く知りませんでした(笑)。

これって、商品はよい、技術もある。
なのに、売ることができないケースなんです。

お客さんの「いいね!」はつくれる

 

お客さんから「いいね!」「欲しい!」と
言ってもらうには価値をしっかり伝えることが必要です。

そのためにはまず、自分の商品・サービスの
「価値」を構築する必要があります。

ここで要注意!
価値は変えられないって思っている方って少なくないんです。

商品やサービスが変わらなくても、
「価値」って新しくつくることができます。

というか、「価値」をしっかりつくれていないケースも
少なくないので、その場合は
「まずはしっかりつくりましょう」
とお伝えしています。

先ほどの元乃隅稲成神社も神社自体は
人気になる前と後で変わっていません。
つまり、以前はその価値をうまく伝えられていなかったんです。
それがテレビを通じて価値が伝わったので
多くのお客さんが来てくれるようになったといえますね。

一般的な商品・サービスの場合でも、
価値をしっかり構築して伝えていくだけで
お客さんの反応は変わってきます。

例えば、ある研修教材を扱っている会社の例です。
それまでは交流会などで紹介しても
なかなか反応がなかったのですが、
キャッチコピーを少し変えただけで反応率は
一気に上がりました。

 

よくある価値創造の失敗例

 

じゃあ、価値ってどうやってつくって伝えるの?
って話になるんですが、その前にやってはいけない
失敗例を先にお伝えしますね。

それは「売り手目線」で売ってしまうこと。

商品やサービスを買ってくれるのは他でもないお客さんです。
だから、「価値」はお客さんにとって
どんな良いことがあるのか(いわゆるベネフィット)
でないといけないんです。

でも、失敗してしまうケースでは
売り手目線で価値をつくってしまうんです。

「いや、そんなことしないでしょう?」
なんて思いますよね?

でも、みんな結構やってます。
例えば、
「こだわり素材を使った○○」
「安心と信頼の○○士事務所」
「××(元の場所)から××(進出先)へ!」
こういうの見たことありませんか?

これって、買う側であるお客さんから見たら
「すごい!」「これは買わねば!」
になりますでしょうか?

まぁ、普通ならないですよね。
(もし、そうなるとしたら、もともとそのお店や商品のファンです)

じゃあ、売れる商品・コンテンツをつくるにはどうするのか?
そのためには、まず最初にベースとなる一言をつくることをおすすめしています。

 

その一言とは
『_(商品)_は_(ベネフィット)_できます』
です。

 

この一言をつくっておくと、キャッチコピーや名刺の文言、
自己紹介のつかみとして使えます。

この一言は一度つくっておくと応用がきいて
かなり便利です。

このときの注意点はベネフィットの部分です。
ここをつくり間違えると意味ないですからね……

このベネフィットの詳細は長くなってきたのでまた次回~

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