やちよプランニング

お客さんの「何となく不安」を解消する販売戦略

先日、「2時間で決算書が読めるゲーム」セミナーを
開催しました。

某人生ゲ○ムみたいな感じで
資金調達や商品仕入れ、販売などを行いながら
決算書をつくるゲームです。

仕入れや販売といった商業活動と
決算書の関連性が体感的にわかるので
面白いと好評なのですが、このゲームには
ちょっとした難点があります。

それは、
「受ける前は何となく不安」
ということ。

まぁ、そうですよね。。。

経営や財務に携わる人であれば、
会計の難しさや面倒さは身に染みているはず。

なのに「2時間で決算書がわかる!」
なんて言われても、ちょっと不安なんですよね。

自分で開催しておいてなんですが、
この気持ち、よーく判ります。

僕も初めてこのゲームを受けたときは
そんな印象でした。
「これ、役に立つんかいな」と。

買う前は不安を感じる

 

このゲームに限らず、商品やサービスを
買うときってたいてい「不安」がつきまとします。
「これって効果あるのかな」とか「大丈夫かな?」とか。
特にサービスは目に見えないぶん
その効果が事前にわかりません。
だから、余計に「不安」。

確固たる証拠はないけど「なんとな~く不安」に
感じてしまうんです。

だから、興味はあっても「不安」のほうが
勝ってしまって、結局手が伸びないことって
実は少なくないんです。

じゃあ、こんな時売り手側はどうすればいいかというと
「先に言ってしまう」んです。
つまり、お客さんが不安に思うようなことを
先回りして説明してしまう。

化粧品やサプリメントのランディングページって
これがとても上手です。

お客さんが不安になりそうなことを先に
商品説明や開発者の声、口コミといったかたちで
潰してしまうんです。

セールスの世界でよく言われることに
「先に言ったら説明、あとで言ったら言い訳」
っていうものがあります。

お客さんが不安に思う(=買わない理由)を
先に説明しておくと、お客さん側の心理としては
すんなり入ってきます。
不安に思った後じゃダメなんです。
先に伝えるのがポイント。

そのためにはお客さんが不安に思うポイントを
リストアップしておく必要はありますが、
これをやるのとやらないのでは雲泥の差が出ます。

僕の知り合いの営業コンサルタントの人も
この不安をいかに先回りして潰すかに
相当の時間と労力をかけています。
そのくらい大事なんです。

やったことがないな~って方は
是非やってみてくださいね。
きっとあなたの営業が変わってきますよ~

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