やちよプランニング

質問力を上げる【質問の軸】

質問力って聞いて、
あなたは何を想像されるでしょうか?

質問力でピンとこない場合は、
「聞く」技術と言い換えてもいいですね。
(本にもなっていたりしますね)

インタビューをしたりする人には必須
なのは当然なのですが、
実は経営者にも営業マンにも
結構重要なスキルなんです。

何故かというと、質問力が高いと
短時間で相手の本音や本当の悩みを
引き出すことができるからなんです。

ビジネスにおいて短時間で相手の本音や
本当の悩みを引き出すスキルが重要なのは
もちろんですが、それ以外の場面においても
人間関係づくりに超有効です。

うわべだけの質問で終わってしまうより、
より深い話ができた方が関係性も深まり
その後の会話も弾みますよね。

色々使い道の多い質問力ですが、
今日はヒアリングという観点から
もうちょっと深掘りしていきます。

 

質問の質を分ける【質問の軸】

早速ですが、「質問」と一言で言っても
大きく分けて2つの軸があることを
ご存知でしょうか?

この2つのどちらの軸に沿って質問するかで
相手から得られる答えは変わってきます。

もちろんどちらが良いとか悪いと言ったものではなく、
状況によって使い分けることが重要になってきます。

で、その気になる【質問の軸】がこちら

質問には抽象軸と具体軸の2つがあるんです。
これだとちょっと判りにくいので、

抽象軸:インタビュアー視点
具体軸:コンサルタント視点

と呼びます。

まず抽象軸(インタビュアー視点)ですが、
一言で言えばWhy型の質問です。(上の図の横軸に相当します)
相手の言葉に対して「何故?」と聞いていきます。

すると、相手はその理由を述べてくれるので、
話が広がっていくんですね。
この特性上、広く浅く話を聞く場合に適しています。
その反面、質問するほど話が際限なく広がり
収束できないという欠点もあります。

もう1つの具体軸(コンサルタント視点)
Concrate型の質問です。
相手の言葉に対して、「具体的にはどういうこと?」と
聞いていきます。(図の縦軸に相当します)

この質問軸では、より深いことを聞けるので、
話の本質にたどり着きやすくなります。
その反面、話題は広がらないので、間違った話題を
選択してしまうと行き詰まります。

 

質問の軸は使い分けてナンボ

この質問の軸はどちらが良いということはなく、
状況に合わせて使い分けるべきものです。
質問力が高い人は
最初に抽象軸で話を広げて、ある段階から
具体軸に話題を移していくケースが多いですね。

こうすることによって、全体像をつかみつつ、
話の本質に切り込んでいけるんです。

特に短時間で相手の懐に飛び込む必要がある
営業などでは有効な観点ではないでしょうか?

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