やちよプランニング

顧客は二度買う

「顧客は二度、購入する」
って聞いたことありますでしょうか?

割と有名な言葉と思っていたのですが、
知らない人が多かったので改めて検索して
調べてみたところ……

あれ?結構マイナー?
全然検索に引っかかりませんね。

ちなみに、この「顧客は二度買う」という言葉は
僕がビジネスを習った人から聞いて
僕自身もすごく納得した言葉です。

「顧客は二度買う」というのは一般的な
リピート客のことではなく
1回の購入で”2回買っている”という意味です。

これってどういうことかと言うと……
例えば、お店で買い物をしているときのことを
想像してみてください。

お店で偶然、良さそうなものを見つけたとき、
あなたならどうするでしょうか?

手に取ってみて、実際に買って使っている姿を
想像するのではないでしょうか?
そして、そのイメージに納得した後、
実際にレジに行って商品を買うのでは
ないでしょうか?

この流れの中では、実際の購入は1回ですが、
その前に”頭の中で1回購入して”いますよね?

これが「顧客は二度買う」という言葉の
正体です。

そして、もし、頭の中で買った姿を想像したとき、
イマイチなイメージしかできなかったとしたら?
多分、あなたはその商品を買いませんよね。

頭の中で買って使っている姿をイメージして、
よい「期待」ができて初めて実際に購入する。
これって言い換えると、まだ買っていない、
頭の中で出来上がった「期待」だけの状態で
購入の判断を行っているのです。

つまり、商品の実際の品質は購入の判断に
あまり影響していないんです。
商品の期待値こそが購入の是非を
決定しているとも言えます。
(もちろん品質が悪いと後でクレームになるので
品質も大切ですが)

簡単に言ってしまうと、
購入前に大切なもの:期待
購入後に大切なもの:品質
となるんです。

これってネットで商品やサービスを売る、あるいは
集客するときに特に顕著です。
ネットでは実際に商品を手に取る事ができないので
写真や文章から得られる「期待」が
購入する・しないを決定します。

どんなにいい商品・サービスであっても
「期待」ができなければ実際の購入には
結びつかないんです。

商品・サービスの販売や集客をするときは
まずお客様の頭の中で購入してもらうことを
考えてみてくださいね。

ブログ一覧はこちら