やちよプランニング

ベネフィットとは何ぞや?

「お客様にベネフィットを提供しましょう!!」
「メリットだけでは力不足です」
って言われたことありませんか?

この言葉自体は全然間違ってないのですが、
よくある質問として
「ベネフィットってなに?」
というものがあります。
メリットと何が違うんだ!ってことですね。

これって、確かに判りにくいですよね。
(両方とも「利益」という意味がありますし)
同じだろと思われるかもしれませんが、
ここで言うベネフィットはメリットとは
意味が全く違います。

ここを外すと、冒頭の「ベネフィットを~」も
意味が変わってきてしまいます。

そこで、今回はベネフィットとメリットの
違いのお話です。

 

ベネフィットとは?

まず最初に言葉の意味を整理してみます。

◆ベネフィット
【商品を手にすることで得られる利益】

◆メリット
【商品の特徴】

判りやすく書くとこんな感じです。
確かに似ているので混同したくなりますよね。

ベネフィットとメリットの違いは
言葉で説明するより、実例で説明した方が
判りやすいと思いますので、
ちょっと実例を出してみたいと思います。

ここで登場してもらうのは……
じゃん!
【デジカメ】
です。

最近はものすごくスペックも良くなって
綺麗な写真が撮れますよね。

では、まずはこのデジカメのメリットを
あげてみたいと思います。

【メリット】
・100万画素
・重さ100グラム
・最長20時間稼働
・ワンタッチ操作

これがメリットです。
いかがですか?
このカメラを買いたくなりましたか?

「それで?」
って思いませんか。

よほどのカメラ好きでもない限り、
これだけ見て買おうと思ったりはしないはずです。

では、今度はベネフィットに
登場してもらいましょう。

【ベネフィット】
・簡単操作で孫の運動会でキレイな写真が撮れる
・軽くて稼働時間も長いので登山のお供に最適

いかがでしょうか?
これらはデジカメを買った先にある
未来のイメージです。

運動会で孫の姿を残したい人や、
登山して写真を撮りたい人にとっては
響くと思いませんか?

お客様はこういった未来の姿をイメージできれば
デジカメを手に取ってくれるのです。

ここで少しだけ厳密に言うと、
お客様はデジカメが欲しいのではありません。
デジカメを使って得られる感情や体験、利益
が欲しいのです。

つまり、デジカメを使って得られるものを
明確にイメージしてもらわないと
普通の人は購入意欲が動かないのです。

ちなみにベネフィットは全員に響くわけでは
ありません。
先ほどの孫の運動会のような話は
そもそも孫がいないと全く興味を持たれません。

この意味では、
「誰にメッセージを届けるのか」
も重要になってきます。

ターゲットとベネフィットが明確になって
初めて購入という動作に結びつくわけですね。

 

ベネフィットは難しい?

ちなみに、このベネフィットの明確化って
結構難しいです。

かのピーター・ドラッカーも
著書『想像する未来』で
「企業が売っていると考えているものを
顧客が買っていることは稀である」
と言っています。

つまり、企業が提供している(と思っている)
ベネフィットと、顧客が買っている理由が
一致してないということです。

ただ、逆の考え方をすると、多くの企業が
できていないので、ここをしっかりやっておけば
競合に対して有利に立てるということなんです。

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