質問力を上げる【質問の軸】
質問力って聞いて、
あなたは何を想像されるでしょうか?
質問力でピンとこない場合は、
「聞く」技術と言い換えてもいいですね。
(本にもなっていたりしますね)
インタビューをしたりする人には必須
なのは当然なのですが、
実は経営者にも営業マンにも
結構重要なスキルなんです。
何故かというと、質問力が高いと
短時間で相手の本音や本当の悩みを
引き出すことができるからなんです。
ビジネスにおいて短時間で相手の本音や
本当の悩みを引き出すスキルが重要なのは
もちろんですが、それ以外の場面においても
人間関係づくりに超有効です。
うわべだけの質問で終わってしまうより、
より深い話ができた方が関係性も深まり
その後の会話も弾みますよね。
色々使い道の多い質問力ですが、
今日はヒアリングという観点から
もうちょっと深掘りしていきます。
質問の質を分ける【質問の軸】
早速ですが、「質問」と一言で言っても
大きく分けて2つの軸があることを
ご存知でしょうか?
この2つのどちらの軸に沿って質問するかで
相手から得られる答えは変わってきます。
もちろんどちらが良いとか悪いと言ったものではなく、
状況によって使い分けることが重要になってきます。
で、その気になる【質問の軸】がこちら
質問には抽象軸と具体軸の2つがあるんです。
これだとちょっと判りにくいので、
抽象軸:インタビュアー視点
具体軸:コンサルタント視点
と呼びます。
まず抽象軸(インタビュアー視点)ですが、
一言で言えばWhy型の質問です。(上の図の横軸に相当します)
相手の言葉に対して「何故?」と聞いていきます。
すると、相手はその理由を述べてくれるので、
話が広がっていくんですね。
この特性上、広く浅く話を聞く場合に適しています。
その反面、質問するほど話が際限なく広がり
収束できないという欠点もあります。
もう1つの具体軸(コンサルタント視点)は
Concrate型の質問です。
相手の言葉に対して、「具体的にはどういうこと?」と
聞いていきます。(図の縦軸に相当します)
この質問軸では、より深いことを聞けるので、
話の本質にたどり着きやすくなります。
その反面、話題は広がらないので、間違った話題を
選択してしまうと行き詰まります。
質問の軸は使い分けてナンボ
この質問の軸はどちらが良いということはなく、
状況に合わせて使い分けるべきものです。
質問力が高い人は
最初に抽象軸で話を広げて、ある段階から
具体軸に話題を移していくケースが多いですね。
こうすることによって、全体像をつかみつつ、
話の本質に切り込んでいけるんです。
特に短時間で相手の懐に飛び込む必要がある
営業などでは有効な観点ではないでしょうか?